15 clés de succès à l’international – clé n°4, la préparation (2/2)

Par le 20 décembre 2010 - Commercial, Export

Que s’est-il passé pour le dirigeant de la PME exportatrice dans l’exemple du billet précédent ?

Ce n’est pas le savoir-faire (know-how) de sa PME qui est en cause : les acheteurs reconnaissent la qualité haut de gamme des produits.

C’est bien son comportement, c’est-à-dire son « savoir être interculturel » qui est remis en question : ce patron n’a pas pris le temps indispensable à la préparation d’une prospection à l’international. C’est donc avec des stéréotypes obsolètes en tête qu’il est parti présenter ses collections en Pologne, pays en pleine mutation.

Or, aujourd’hui, les grandes villes de Pologne présentent exactement les mêmes caractéristiques de consommation que les grandes villes d’Europe de l’ouest. La plupart des centres commerciaux français font même pâle figure par rapport à ceux de Varsovie flambant neufs et ultra-modernes. Ces informations étaient facilement accessibles dans le dossier remis par la CCI. Ce dirigeant a pris conscience des stéréotypes qu’il appliquait à la Pologne, uniquement lors du premier rendez-vous avec les acheteurs polonais. Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°4, la préparation (1/2)

Par le 10 décembre 2010 - Commercial, Export

La CCI de la région Nord-Pas-de-Calais a organisé récemment une mission export de prospection en Pologne. J’ai participé à ce déplacement afin d’identifier un agent pour l’un des mes clients. Pour certaines des PME participantes, cela a été l’occasion d’ouvrir un nouveau marché export. Pour d’autres, au contraire, cette mission n’a pas apporté les résultats escomptés.
Pourquoi une telle différence ?

L’explication réside dans la phase de préparation de la mission, comme en atteste le témoignage suivant :
Chaque soir le dîner est pour tous l’occasion d’échanger sur la qualité des rendez-vous de la journée. L’un des participants est le PDG d’une entreprise de tissus d’ameublement.
A la fin de la troisième journée, ce chef d’entreprise a la mine déconfite. Les résultats ne sont pas à la hauteur de ses attentes. Il partage avec nous son analyse de la situation :

En préparant sa mission, il s’est dit que les Polonais n’étaient pas experts en matière de style et de tendances. Aussi, a-t-il voulu saisir cette occasion pour écouler ses stocks de la saison passée. Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°3, l’interculturel (1/4)

Par le 10 novembre 2010 - Commercial, Export

En animant une session de formation en négociation interculturelle auprès de professionnels de l’export, l’un des participants m’a fait remarquer que les formations en communication interculturelle ne servaient plus à rien. Selon lui, les cadres à l’international ont aujourd’hui un profil type puisque formés dans les grandes universités anglaises et américaines ou sur des modèles équivalents. Leur approche professionnelle serait ainsi formatée.

Ce discours, s’il n’est pas majoritaire parmi les professionnels que je forme, n’est cependant pas isolé. J’ai donc répondu à ce participant par l’anecdote suivante :

Je me trouvais récemment à Dubaï sur un salon. Un prospect syrien arrive sur le stand. Il montre un fort intérêt pour la collection présentée. Je l’invite à s’asseoir. Nous commençons la négociation en face à face. Tout à coup , il se lève, agite les bras et interpelle bruyamment un groupe d’une dizaine d’individus qui se trouvaient à environ 50 mètres du stand. Lire la suite

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Nuit blanche et tableau excel : le prévisionnel de ventes

Par le 11 juin 2010 - Création entreprise, Difficulté entreprise, Général, Gestion entreprise

L’exercice est indispensable, mais il est toujours difficile parce que très stratégique.

Les nuits sont souvent longues à carburer au café devant des tableaux excel à 70 colonnes et 200 lignes ! Mais avant de s’attaquer au tableur, il faut réunir des informations, le maximum. Epluchez les chiffres du marché, les bilans de vos concurrents, les zones géographiques, la saisonnalité du chiffre, le nombre de commerciaux pour faire ce chiffre…

Confrontez ensuite ces chiffres à la réalité auprès de professionnels du secteur visé. Ils sont généralement ouverts à filer un petit coup de main et à vous dire que vous vous plantez (en général c’est ça sur la première version) ou non.

Il faut ensuite agréger et rationaliser au maximum ces chiffres pour tenir compte de tous les paramètres. L’idée est d’établir par exemple : les ventes réalisées sur la zone île de France par 2 commerciaux sur les mois d’été. En découpant ensuite vos objectifs par segment de marché, par zone géographique et par nombre de salariés dédiés à la commercialisation, vous arriverez à établir un chiffre d’affaires mensuel évoluant en fonction du développement de la société et d’autres paramètres.

Pour ne pas oublier l’amorçage, je pense qu’il est judicieux de décaler la phase de réel démarrage de quelques mois et de retirer 30 à 40% du chiffre mensuel prévu  pour avoir une marge de sécurité

À ce stade, c’est sûrement la version v13 du prévisionnel et la 7ème nuit blanche, mais obtenir un prévisionnel exploitable est à ce prix !

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Travailler son fichier prospect : essentiel !

Par le 4 mai 2010 - Commercial

commercial2.jpgLorsque que l’on prospecte, on se confronte à différentes réponses de la part des prospects : « pas intéressé », « intéressé mais pas maintenant », « pas le temps… ».
Il y a aussi les prospects intéressés à qui on envoie une proposition et dont on attend la décision parfois longuement. (Je passe volontairement sur les prospects qui ont signé rapidement, eux sont passés bien entendu dans la catégorie client !).

Bien travailler son fichier prospect est donc important, voire indispensable !

Lors de la phase de prospection, il est intéressant de classer les prospects par catégories  (on aura pris soin avant de démarrer de préparer un tableau regroupant toutes les informations nécessaires sur le prospect, à compléter au besoin lors de l’appel téléphonique et de prévoir une colonne observations) :

  • pas intéressés,
  • éventuellement intéressés plus tard,
  • intéressés mais pas très disponibles ou pas le budget,
  • etc.

Une fois la campagne de prospection terminée, mettez de côté ceux qui ne sont pas intéressés pour éviter de les rappeler inutilement lors d’une autre campagne. Lire la suite

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