Que s’est-il passé pour le dirigeant de la PME exportatrice dans l’exemple du billet précédent ?
Ce n’est pas le savoir-faire (know-how) de sa PME qui est en cause : les acheteurs reconnaissent la qualité haut de gamme des produits.
C’est bien son comportement, c’est-à -dire son « savoir être interculturel » qui est remis en question : ce patron n’a pas pris le temps indispensable à la préparation d’une prospection à l’international. C’est donc avec des stéréotypes obsolètes en tête qu’il est parti présenter ses collections en Pologne, pays en pleine mutation.
Or, aujourd’hui, les grandes villes de Pologne présentent exactement les mêmes caractéristiques de consommation que les grandes villes d’Europe de l’ouest. La plupart des centres commerciaux français font même pâle figure par rapport à ceux de Varsovie flambant neufs et ultra-modernes. Ces informations étaient facilement accessibles dans le dossier remis par la CCI. Ce dirigeant a pris conscience des stéréotypes qu’il appliquait à la Pologne, uniquement lors du premier rendez-vous avec les acheteurs polonais. Lire la suite
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Lorsque l’on se lance dans l’aventure de l’entrepreneuriat, on a parfois du mal à savoir par où commencer pour trouver de nouveaux clients. L’une des étapes les plus importantes, avant même de se lancer dans la prospection, est la préparation de ses documents commerciaux.
Lorsque j’ai décidé de créer mon entreprise de secrétariat à domicile, je savais que trouver des clients serait le plus dur. N’ayant pas une formation commerciale, je me suis d’abord contentée de prospecter par mail et par courrier. Mais je me suis vite aperçue que malgré les nouvelles technologies, rien ne vaut le contact direct.
