Stratégie marketing multicanal en B2B : le cas Shoplet.com

Par le 6 janvier 2012 - Commercial, Communication, NTIC

Shoplet.com est un distributeur américain de fournitures professionnelles. On peut le comparer à ses concurrents plus connus en France : Office Dépôt ou Staples. Dans un marché plutôt terne, Shoplet a presque triplé son volume de ventes en ligne. David Kirkpatrick de Marketingsherpa s’est penché sur son cas et livre ici une analyse détaillée de cet étonnant succès, dont voici ci-dessous une synthèse en français.

Un cas d’autant plus intéressant qu’il concerne un acteur B2B du e-commerce, donc employant parfois, comme on va le voir, des méthodes mass marketing à mi-chemin du B2C; et surtout que ses résultats ont été construits sur une démarche transcanale avec l’emploi de l’email, de l’affiliation, du scoring comportemental, du PPC et des campagnes social marketing.

Le challenge du digital

Shoplet distribue quelques 400.000 articles de fournitures professionnelles. 85 % de sa clientèle est constituée d’entreprises, pour l’essentiel des PME. Contrairement à ses concurrents clic&mortar, elle s’appuie exclusivement sur le web. Ce qui peut paraître une limitation, mais qui a contraint Shoplet de se concentrer exclusivement, d’un point de vue marketing, sur le digital. Lire la suite

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Bonne année 2012 à tous les chefs d’entreprises… et bon courage !

Par le 4 janvier 2012 - Coaching d'entrepreneur, Difficulté entreprise, Général

C’est la période et c’est la tradition, vous recevez actuellement les vœux de vos partenaires, clients, fournisseurs, amis, famille…

L’année 2012 sera sans doute encore marquée par les effets dévastateurs de la crise économique mondiale et beaucoup d’entreprises seront impactées. Certains observateurs économiques prévoient hélas en France et partout en Europe un nombre important de dépôts de bilan sur 2012 et 2013.

Depuis près de dix ans maintenant, j’accompagne les patrons de PME-PMI et je constate une difficulté de plus en plus grande des dirigeants pour faire avancer leur entreprise, assurer sa pérennité et beaucoup envisagent même de jeter l’éponge. La période que nous vivons actuellement est sûrement l’une des plus anxiogènes, mais n’est-ce pas dans ces périodes de fortes turbulences que l’on reconnaît les bons pilotes ? Lire la suite

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Un aperçu de l’importance croissante du datamining dans le marketing d’analyse

Par le 27 décembre 2011 - Commercial, Communication, Général

Dans un contexte économique de plus en plus illisible et tandis que le volume d’informations ne cesse d’enfler (c’est même l’une des quatre préoccupations des directeurs marketing pour les prochaines années, cf l’IBM Global CMO Study), Didier Gaultier explique comment et pourquoi, au-delà de l’analyse purement descriptive d’un marché, on peut tirer des axes d’orientations stratégiques par le datamining.

Dit autrement : en poussant un peu plus loin l’analyse (20 % de plus selon lui), il est possible d’isoler les informations ou groupes d’informations pertinents, c’est-à-dire homogènes entre eux et hétérogènes les uns des autres. Il livre quelques exemples en B2B et B2C, comme le cas de couples à revenus modestes qui peuvent, en raison d’un évènement donné, s’endetter fortement, dans une logique compréhensible par le datamining qui sait percevoir le contextuel, et non pas par une étude simple, qui reste focalisée sur le structurel. Lire la suite

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Le devis : un véritable outil marketing

Par le 26 avril 2011 - Commercial, Communication

J’accompagne ponctuellement des créateurs d’entreprise sur le volet « Communication et démarche commerciale ». Je vais avec eux sur le terrain, chez le client. Je les écoute, les observe et interviens en cas de besoin.

Récemment, j’ai assisté à un rendez-vous entre un client qui recherchait un prestataire événementiel, et un jeune créateur très prometteur qui vient de se lancer dans l’animation. J’ai porté une attention particulière au discours du créateur pendant l’entrevue. Bon relationnel, bonne présentation de son expertise (vidéos à l’appui) et excellente écoute des besoins du client : l’entretien s’est très bien passé et s’est clôturé par un « maintenant, j’attends votre devis ! » du client.

D’un commun accord avec le créateur, j’ai reçu son devis pour relecture avant qu’il le transmette au client. Heureusement ! Car ce devis manquait de cohérence et renvoyait de lui une image bien moins professionnelle que celle laissée après l’entretien commercial. Envoyé tel quel au client, ce dernier aurait eu la même réaction que moi, ce qui aurait pu remettre en cause tout le travail d’approche en amont, sans oublier le principal : la crédibilité du prestataire. Lire la suite

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Google veut se développer sur le marché des PME

Par le 17 septembre 2010 - Commercial, NTIC

Les petites entreprises utilisent encore peu ou mal l’achat de mot clés pour conquérir de nouveaux clients.
C’est à partir de ce constat que Google vient d’annoncer le lancement de la plateforme Small Business Center, dans l’espoir de développer son chiffre d’affaires publicitaire sur ce segment de marché à fort potentiel. En juin 2009, une étude américaine menée par Borell Associate et relayée par le site Small Business Trends révélait que 60 % des TPE-PME abandonnaient Google Adwords au bout de 6 mois d’utilisation. La raison principale est que les TPE-PME préfèrent souvent confier leur budget de marketing on line à des intermédiaires par manque de temps ou de savoir-faire. Or, aux États-Unis, ces intermédiaires en achat de mots clés vendent des packs aux entrepreneurs incluant un nombre de clics garantis pour un budget établi à l’avance.

A priori rien à dire, c’est simple à comprendre et à vendre. Problème : les campagnes de mots clés en question sont souvent diffusées sur des réseaux de sites à très faible valeur ajoutée pour les entreprises clientes.  Résultat, après quelques millions d’impressions, le contrat est rempli en volume de clics mais les visites générées ne sont pas bien ciblées. En conséquence, les entrepreneurs concernés ont acheté de l’audience mais ne peuvent pas rentabiliser leur investissement à cause d’un taux de transformation trop faible. Peu ou pas de visiteurs sont devenus clients. Le contrat avec l’intermédiaire est rapidement rompu.

Pour redorer le blason des campagnes de mots clés auprès des TPE-PME, Google mise donc sur l’auto-formation et la démocratisation de l’usage de sa plateforme Adwords. Lire la suite

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