15 clés de succès à l’international – clé n°11 : l’intelligence économique 1/2

Par le 10 octobre 2011 - Commercial, Export

L’une des responsables de la CGPME Ile-de-France m’a remis un guide pratique « Le Dirigeant de PME-PMI, l’Intelligence Economique ».

L’objectif de cette publication très concrète est d’alerter les dirigeants des PME-PMI exportatrices sur l’impératif souvent vital d’introduire une démarche d’intelligence économique (IE) au sein de leur entreprise.

Alors l’IE : délire sécuritaire de quelques paranoïaques ou véritables enjeux et défis pour les PME à l’international ?

Pour leur développement à l’export, les PME mobilisent tous leurs efforts et budgets sur la recherche et l’efficacité. Elles négligent l’essentiel : la protection de leur savoir-faire, de leur personnel et de leurs infrastructures, jusqu’au jour où un acte de concurrence déloyale les fait vaciller…

Sans tomber dans la psychose, comment préserver les informations vitales pour l’entreprise ? Lire la suite

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Les 3 outils des PME qui réussissent

Par le 31 mars 2011 - Evénements, Export

Dans le cadre d’un cycle de conférences, je mets mon expérience en commun avec mes partenaires Ginger et Performactions sur le thème :

« Croissance, mode d’emploi : les 3 outils des PME qui réussissent », notre objectif est de partager avec vous nos expériences complémentaires.

Issus de cas concrets,  nous présenterons ces 3 leviers de croissance.  Nous les avons identifiés comme les plus efficaces.
La première conférence se tiendra le jeudi 7 avril 2011 de 8h15 à 10h au Procope PARIS, 6ème.

Nous répondrons aux questions suivantes : comment les PME peuvent-elles… Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°10 : participer à des salons

Par le 28 mars 2011 - Commercial, Export

Parmi les clés permettant de réussir son développement à  l’international, la participation à des salons est plébiscitée par les dirigeants des PME/PMI leaders à l’export.

Pour que cet investissement soit pleinement efficace,  il convient de vérifier et d’organiser en amont le retour sur investissement.
Comment ?

  • - En vous rendant sur place dans un premier temps comme visiteur. Observez ce qui se passe. Le dernier jour du salon, interviewez vos confrères exposants. Ciblez plusieurs marques car d’un stand à l’autre les opinions sur la fréquentation et la qualité du salon peuvent diverger.
  • - Vérifiez la fréquentation du salon, mais surtout la qualité des visiteurs. Certains salons professionnels reçoivent peu de visiteurs mais ceux-ci sont principalement des dirigeants et des décideurs. Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°9 : déposer et protéger ses marques

Par le 7 mars 2011 - Commercial, Export

La dirigeante d’une PME exportatrice de produits cosmétiques a décidé d’attaquer le marché chinois : un distributeur de renom proposait d’ introduire la marque en Chine. Tout semblait  en place pour le développement international de cette PME.

Mais cette dirigeante prise dans le tourbillon des affaires courantes n’a pas pris le temps de déposer sa marque en Chine. Lorsqu’elle a voulu exploiter sa propre marque sur ce marché export, une entreprise chinoise l’avait déjà enregistrée depuis deux ans. L’entreprise chinoise acceptait de revendre « sa » marque à notre PME française pour…  1 million d’euros.
La même mésaventure est arrivée récemment à une marque exportatrice de linge de maison.

Dans les grands groupes, un salarié au minimum est en charge de l’enregistrement des marques, du dépôt des brevets et de la veille. Aussi, avant de  se lancer à l’international, les PME doivent s’adjoindre les services d’un avocat spécialisé en droit de la propriété intellectuelle. C’est un investissement  qui reste moindre en comparaison du budget, du temps et des tracasseries à gérer lorsque la marque n’a pas été déposée et protégée en amont. Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°8 : sélectionner les bons partenaires

Par le 17 février 2011 - Commercial, Export

Aujourd’hui, j’ai parcouru sur le site du Moci, les témoignages de dirigeants de PME françaises particulièrement dynamiques à l‘international.
L’un des principaux conseils donnés par ces patrons est de prendre le temps de sélectionner le bon partenaire local à l’export.

Récemment, un dirigeant de PME m’expliquait qu’il avait signé sur 3 ans avec un agent aux Etats-Unis. Au fil des mois, aucun chiffre d’affaires n’étant réalisé, il a fini par mener une enquête. En fait, l’agent en question « bloquait » la marque intentionnellement, mandaté par l’entreprise concurrente. Ce cas n’est pas isolé.

S’appuyer sur des partenaires locaux de confiance est en effet essentiel pour la réussite de votre développement à l’international.
De trop nombreuses PME établissent les contrats d’agents et/ou de distributeurs en fonction des opportunités : une rencontre sur un salon par exemple, sans vérifier les intentions réelles et la qualité de ses contacts. Elles signent parfois des contrats de 3 ans sur une base d’exclusivité. Souvent, elles ne prennent pas le temps d’étudier en détail le « company profile » (plaquette de présentation détaillée) de leur nouveau partenaire et de demander un business plan.

Avant de vous engager sur une base contractuelle, il est impératif : Lire la suite

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