Blog de NetPME

Résumé :
Le premier entretien de vente de Jess Houicane s’est bien déroulé, jusqu’à son argumentation, hélas décalée par rapport aux attentes de son prospect. Et là….

Je l’ai bien vu venir, mais trop tard. J’ai bien installé la confiance, j’ai bien découvert les besoins de Jacques Camus mon prospect et – gourdasse que je suis – j’ai argumenté totalement à côté. Et là, il n’a pas du tout apprécié, évidemment !

D’abord, une moue d’étonnement, puis une grimace d’agacement, puis un coup d’œil à sa montre (genre : elle me fait perdre mon précieux temps) et enfin, les deux mains rassemblées en triangle les index posés entre les deux yeux : « Je ne comprends pas, mademoiselle, je vous ai clairement exposé ce que j’attends de vous, je croyais que vous aviez compris et tout ce que vous me proposez va à l’encontre de notre discussion. Je vous parle de tester votre solution standard, sur un échantillon limité pour analyser votre ratio performance/coût et vous me proposez une solution sur mesure sur l’ensemble de mon fichier !
Je perds mon temps, vous perdez le vôtre, ce n’est pas comme cela que nous avancerons ! Lire la suite