Les éditeurs CRM à suivre selon Paul Greenberg

Par le 16 janvier 2012 - Commercial, NTIC

Il est au CRM ce que Robert Parker est au vin de Bordeaux : LA référence. Paul Greenberg ne doit pas seulement son aura à la qualité de ses analyses et  la minutie avec laquelle il dissèque chaque offre, s’intéressant aussi bien aux fonctionnalités qu’à la vision des dirigeants, à la solidité financière de l’entreprise qu’à sa capacité à influencer le marché. Il est aussi un excellent conteur, une plume brillante.

Par-dessus le marché, il n’a pas sa langue dans sa poche. Aussi sa CRM Watchlist annuelle, généralement publiée en début d’année, est-elle attendue avec espoir par certains, et avec crainte par les autres.

Celle de 2012 vient de paraître. Si, sans surprise, le « Big 4″ (Salesforce, Microsoft, SAP et Oracle) tient le haut du pavé, c’est plus par reconnaissance pour la formidable puissance de frappe de chacun de ces acteurs que pour la qualité intrinsèque de leurs productions – Salesforce mis à part. Lire la suite

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Comment défendre ses prix avec efficacité ?

Par le 11 janvier 2012 - Commercial

[Extrait du livre "Comment trouver et fidéliser vos clients", d'Arnaud Cielle, dirigeant de CA+, agence spécialisée en marketing et développement commercial pour les TPE ]

« L’objection du prix peut se révéler stressante pour plusieurs raisons :

  • Traiter ce sujet indique clairement que la conclusion est proche. Votre prospect est intéressé par votre offre puisqu’il en discute le prix ; vous êtes donc sur le point de récolter les fruits de vos efforts !
  • La réaction de votre client peut être ressentie comme une agression. Ne serait-il pas en train de remettre en cause la qualité de votre produit ou de votre service ?
  • Certains peuvent ressentir une gêne profonde à « parler d’argent ».

Ces difficultés posées, voyons tout de suite comment les dépasser.
Tout d’abord acceptez l’opinion que le client peut émettre sur votre prix. Sur ce sujet aussi, son avis est légitime et compréhensible. Le prospect a bien le droit de vouloir négocier. Vous-même, lorsque vous achetez une voiture par exemple, n’avez-vous pas le réflexe de négocier une remise ? Lire la suite

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La structure de rémunération d’un commercial

Par le 5 janvier 2012 - Commercial

En B2B, la rémunération d’un commercial se compose d’un fixe et d’un variable. La partie fixe rémunère la compétence de la personne, c’est-à-dire un mix de :
- ses qualités personnelles perçues en regard du job, comme la rigueur, la force de conviction, la capacité de synthèse, etc.
- son expérience du sujet : nombre d’années au même poste, dans des fonctions équivalentes, variété des missions, carnet d’adresses généré…

Si les managers évaluent généralement le fixe au doigt mouillé, ils peuvent aussi s’appuyer sur des faits concrets qui traduisent la valeur de compétence de leur collaborateur : diplômes, résultats obtenus au cours des années précédentes, précédent salaire fixe (s’il s’agit d’une embauche, voir aussi le jeu de l’oie du recrutement d’un commercial).
Dans les grands comptes, on tient compte de la grille des salaires de la société. On peut enfin se référer aux tableurs de simulation qui foisonnent sur le net, à commencer par celui de l’Apec. Lire la suite

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Le devis : un véritable outil marketing

Par le 26 avril 2011 - Commercial, Communication

J’accompagne ponctuellement des créateurs d’entreprise sur le volet « Communication et démarche commerciale ». Je vais avec eux sur le terrain, chez le client. Je les écoute, les observe et interviens en cas de besoin.

Récemment, j’ai assisté à un rendez-vous entre un client qui recherchait un prestataire événementiel, et un jeune créateur très prometteur qui vient de se lancer dans l’animation. J’ai porté une attention particulière au discours du créateur pendant l’entrevue. Bon relationnel, bonne présentation de son expertise (vidéos à l’appui) et excellente écoute des besoins du client : l’entretien s’est très bien passé et s’est clôturé par un « maintenant, j’attends votre devis ! » du client.

D’un commun accord avec le créateur, j’ai reçu son devis pour relecture avant qu’il le transmette au client. Heureusement ! Car ce devis manquait de cohérence et renvoyait de lui une image bien moins professionnelle que celle laissée après l’entretien commercial. Envoyé tel quel au client, ce dernier aurait eu la même réaction que moi, ce qui aurait pu remettre en cause tout le travail d’approche en amont, sans oublier le principal : la crédibilité du prestataire. Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°10 : participer à des salons

Par le 28 mars 2011 - Commercial, Export

Parmi les clés permettant de réussir son développement à  l’international, la participation à des salons est plébiscitée par les dirigeants des PME/PMI leaders à l’export.

Pour que cet investissement soit pleinement efficace,  il convient de vérifier et d’organiser en amont le retour sur investissement.
Comment ?

  • - En vous rendant sur place dans un premier temps comme visiteur. Observez ce qui se passe. Le dernier jour du salon, interviewez vos confrères exposants. Ciblez plusieurs marques car d’un stand à l’autre les opinions sur la fréquentation et la qualité du salon peuvent diverger.
  • - Vérifiez la fréquentation du salon, mais surtout la qualité des visiteurs. Certains salons professionnels reçoivent peu de visiteurs mais ceux-ci sont principalement des dirigeants et des décideurs. Lire la suite

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