15 clés de succès à l’international – clé n°6 : aller sur le terrain

Par le 25 janvier 2011 - Commercial, Export

Récemment, le dirigeant d’une PME exportatrice des arts de la table m’a missionnée pour ouvrir les marchés Italie et Espagne.
Une fois les agents identifiés, ce patron n’a pas hésité à dégager le temps nécessaire pour se rendre sur place durant plusieurs jours. Il avait, au préalable, investi pour que j’aille rencontrer les prospects sur le terrain.

C’est l’une des clés essentielles, largement plébiscitée par les patrons de PME qui ont réussi à l’international : aller sur le terrain est une démarche indispensable.

Même si ces déplacements sont coûteux, le retour sur investissement est systématique : à l’issue du voyage, l’entrepreneur peut décider de poursuivre son projet, d’attendre ou de cibler un autre marché. Lire la suite

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Google veut se développer sur le marché des PME

Par le 17 septembre 2010 - Commercial, NTIC

Les petites entreprises utilisent encore peu ou mal l’achat de mot clés pour conquérir de nouveaux clients.
C’est à partir de ce constat que Google vient d’annoncer le lancement de la plateforme Small Business Center, dans l’espoir de développer son chiffre d’affaires publicitaire sur ce segment de marché à fort potentiel. En juin 2009, une étude américaine menée par Borell Associate et relayée par le site Small Business Trends révélait que 60 % des TPE-PME abandonnaient Google Adwords au bout de 6 mois d’utilisation. La raison principale est que les TPE-PME préfèrent souvent confier leur budget de marketing on line à des intermédiaires par manque de temps ou de savoir-faire. Or, aux États-Unis, ces intermédiaires en achat de mots clés vendent des packs aux entrepreneurs incluant un nombre de clics garantis pour un budget établi à l’avance.

A priori rien à dire, c’est simple à comprendre et à vendre. Problème : les campagnes de mots clés en question sont souvent diffusées sur des réseaux de sites à très faible valeur ajoutée pour les entreprises clientes.  Résultat, après quelques millions d’impressions, le contrat est rempli en volume de clics mais les visites générées ne sont pas bien ciblées. En conséquence, les entrepreneurs concernés ont acheté de l’audience mais ne peuvent pas rentabiliser leur investissement à cause d’un taux de transformation trop faible. Peu ou pas de visiteurs sont devenus clients. Le contrat avec l’intermédiaire est rapidement rompu.

Pour redorer le blason des campagnes de mots clés auprès des TPE-PME, Google mise donc sur l’auto-formation et la démocratisation de l’usage de sa plateforme Adwords. Lire la suite

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Je n’y vois plus clair

Par le 19 août 2010 - Coaching d'entrepreneur, Difficulté entreprise

Je rencontre souvent des dirigeants d’entreprise qui me font part de la difficulté de plus en plus grande qu’ils ont à y voir clair dans la situation actuelle et à pouvoir trouver des solutions pragmatiques pour faire face aux problèmes que leur entreprise traverse.

L’un d’entre eux, DG d’une PME importante qui connaît actuellement des difficultés financières, me disait récemment « je ne sais plus quoi faire, je suis confronté à de telles problématiques que je ne sais plus comment agir, le chiffre d’affaires baisse fortement, nos marges s’effritent et la motivation de mes équipes a complètement disparu… ».

Ce dirigeant résume bien la situation périlleuse qui amène actuellement beaucoup d’entreprises à devoir « réduire la voilure », notamment en réorganisant tout ou partie de leurs modes de fonctionnement.

Je pense pour ma part qu’il existe toujours des solutions pour sortir de l’ornière, à condition de respecter un certain nombre de principes simples, comme par exemple : Lire la suite

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La SMO, nouveau mode de communication des professionnels ?

Par le 2 juin 2010 - Communication, NTIC

SMO ? Qu’est-ce que c’est ?
La SMO est une technique de référencement naturel. SMO est l’abréviation de Social Media Optimization et pourrait se traduire en français par « optimisation des médias sociaux ». La SMO s’inscrit dans la logique du web 2.0. Elle consiste à mettre en ligne des contenus optimisés pour le référencement sur différents médias sociaux.

Tout d’abord, ils permettent de créer un buzz. Les médias sociaux génèrent un trafic important d’internautes, y poster des contenus optimisés permet d’augmenter la visibilité d’un site et ainsi, son nombre de visiteurs. En effet, le contenu mis en ligne doit être compréhensible et informatif pour les internautes. Il doit donner envie au lecteur de cliquer sur le lien ou de parler de ce contenu à sa communauté.

Mais ce contenu doit aussi être construit et structuré pour les robots : le principe de la SMO repose sur la création de liens et le reversement de Page Rank. Plus une page a de liens qui pointent vers elle, plus son Page Rank augmente. De ce fait, la page en question aura plus de chances de se positionner en tête des résultats dans les moteurs de recherche. Lire la suite

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Garder le moral, même en cas d’échec

Par le 11 mai 2010 - Commercial, Général

Norme ISO 9000C’est rare, heureusement, mais ça m’arrive aussi, comme à toutes celles et tous ceux qui entreprennent au quotidien et qui recherchent des nouveaux clients : je viens de perdre une mission de conseil face à l’un de mes concurrents alors que nous étions en appel d’offres très serré.

Une belle mission que j’aurais souhaité gagner car, outre l’aspect financier, le contexte et l’enjeu dans lesquels se place l’entreprise en question m’apparaissaient très stratégiques pour ce prospect.

Evidemment, j’ai cherché à comprendre les raisons qui ont orienté le choix de mon prospect vers mon confrère. On m’a alors expliqué que ce dernier disposait d’une expertise plus importante que la mienne dans le domaine recherché et que le choix n’avait pas été simple. Ok, mais ça fait toujours mal de finir à la plus mauvaise place : 2e  sur 6 cabinets sollicités.

Mais, en même temps, ça fait partie du jeu : un jour on gagne, un jour on perd, l’essentiel étant que les jours gagnants soient évidemment les plus nombreux. En effet, plus on remporte de victoires, plus la confiance en soi est renforcée. Lire la suite

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