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Si l’on en juge par la floraison de billets et articles divers, de blogs dédiés, de groupes et forums communautaires, les sujets traitant du Web 2.0 et ses déclinaisons dans les domaines de l’entreprise ou de l’entrepreneuriat sont non seulement légions, mais suscitent de vraies interrogations.

Vous en doutez ? Il suffit d’observer ce qui se passe sur la seule « blogosphère » française, mais pas seulement. Là où les forums communautaires, emboités au sein des réseaux sociaux professionnels, tels Viadeo, Linkedin ou Xing regroupent plusieurs centaines de personnes, on notera sur Facebook que le groupe Web 2.0 (entrepreneurs) rassemble plus de 52.000 membres. Wikio (portail des blogs et des actus du net) affiche, dans son Top Ten des blogs les plus suivis (toutes « activités » confondues), 8 blogs consacrés au web 2.0.

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« J’ai un site internet, mais j’ai peu de visites ». Cette phrase souvent entendue dans la bouche d’entrepreneurs, souvent des PME-PMI, est significative de leur attente vis-à-vis du Web. Ce constat n’est pas surprenant quand on essaie d’imaginer ce que représente ce réseau au plan non seulement français mais mondial. Internet ne connaît pas de frontières et lorsque Google « envoie » ses robots visiter nos sites le circuit est long !

Aussi convient-il de connaître un peu mieux comment cela fonctionne. Loin de moi l’idée de vous faire découvrir tous les dessous techniques de ce qu’on appelle le « référencement ». Les opérateurs qui nous proposent les moteurs de recherche que nous affectionnons - Google en premier puisqu’il détient environ 90 % du marché – sont suffisamment avares de détails pour que nous puissions connaître avec précision leurs algorithmes. Donc, voici seulement quelques principes. Vous pourrez ainsi faire des choix pertinents en matière de développement de votre communication par le Web.

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Quand je vais à une conférence, c’est incroyable le nombre de personnes qui ont un Blackberry et c’est encore plus incroyable le nombre de personnes qui sont accrochées à leur Blackberry. Elles passent leur temps à regarder leurs mails comme si elles en recevaient un à la seconde, elles l’allument, elles l’éteignent, elles le rallument. Quand vous rentrez dans la salle et que vous regardez les gens qui sont seuls, en général, ils sont avec leur Blackberry !

Comme si le device était là pour les protéger de la solitude et de la difficulté d’aller vers les gens dans ces grands rendez-vous. C’est sûr, lors des salons et conférences, on est souvent un peu perdu dans la foule et parfois on n’y voit même pas les gens qu’on connaît.

Les mobiles sont devenus comme un support, une béquille pour l’homme dans ses moments de solitude. On s’ennuie, on se sent mal à l’aise, alors on s’y raccroche. C’est plus facile de se cacher derrière son Blackberry que d’aller parler avec une personne que l’on connaît à peine.

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Voici quelques jours, j’ai reçu un dirigeant qui avait pris contact avec nous après avoir découvert nos activités sur le web. Ignorant l’objet précis de sa visite, je commence par l’écouter présenter son entreprise. Elle connaît une forte croissance depuis plusieurs années. Sa rentabilité est bonne. En bon gestionnaire, mon visiteur a prévenu tout risque de dérive du BFR par un accord bancaire. Il m’explique ensuite les grandes lignes de ses politiques de production, de motivation du personnel et de déploiement du système d’information, auxquelles je ne trouve rien à redire. Je finis par lui demander ce que, dans un contexte aussi favorable, il peut encore attendre du « business developer » que je suis. « Mais des leads, bien sûr », répond-il aussitôt d’un air gourmand.

Si vous exercez une activité dans le BtoB, et que votre fonction vous amène à être directement concerné par le chiffre d’affaires, la détection de projets est forcément votre première préoccupation, ou l’une des premières – et ce, même si votre entreprise est florissante comme celle de mon visiteur. Il veut des leads, vous voulez des leads, nos voulons tous des leads, c’est-à-dire des bonnes nouvelles, sous la forme de demandes d’informations sur nos offres, généralement associées à une phrase qui commence par « Je suis intéressé… ». L’arrivée d’un lead allume une lueur de convoitise dans l’œil de tout commercial qui se respecte. Le dirigeant avisé considère le nombre de leads entrants comme l’un des trois ou quatre indicateurs de performance de son activité.  Un lead ne suffit pas à faire vivre une entreprise, mais l’entreprise ne vit pas sans lead. Le lead, c’est la promesse de lendemains qui chantent.

La détection de projets ne date pas d’hier. Il existe d’innombrables techniques, dont la plupart ont évolué avec le temps, et certaines sont apparues plus récemment. L’usage de l’une ou l’autre dépend de plusieurs paramètres, comme la typologie de la cible, la qualification souhaitée ou la durée du cycle de vente. Mais nous avons constaté que nos clients choisissent généralement une technique en fonction de l’état d’esprit dans lequel ils se situent. Cet état dépend lui-même de leur personnalité et de plusieurs facteurs comme le contexte et les enjeux auxquels leur entreprise est confrontée. On peut ainsi établir quatre catégorie : la curiosité, l’opportunisme, le volontarisme et la patience.

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L’article « PME, protégez vos données sensibles » dans Le monde de la compétitivité du 11 juin 2008 d’Elodie Toustou-Chelidze met en évidence le manque de sécurité des données et des systèmes informatique dans les PME-PMI en France.

Elle révèle que le mois dernier, à Dijon, la Gendarmerie  a démantelé un réseau de 22 pirates âgés de 14 à 25 ans  soupçonné d’avoir profité des failles de sécurité des sites internet de 34 PME en France, en Russie et en Islande. Les dégâts sont importants : destructions de fichiers clients, créations de fausses données et récupérations des données bancaires des clients par phishing.

Denis Langlois, expert en sécurité des patrimoines matériel et informationnel explique « qu’outre la cybercriminalité, la menace peut venir de l’extérieur avec une attaque ciblée pour une opération de déstabilisation, d’intelligence économique, de veille concurrentielle, d’OPA mais aussi de l’intérieur, par exemple d’un salarié mécontent ou de stagiaires proposés par une société concurrente ».

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