15 clés de succès à l’international – clé n°8 : sélectionner les bons partenaires

Par le 17 février 2011 - Commercial, Export

Aujourd’hui, j’ai parcouru sur le site du Moci, les témoignages de dirigeants de PME françaises particulièrement dynamiques à l‘international.
L’un des principaux conseils donnés par ces patrons est de prendre le temps de sélectionner le bon partenaire local à l’export.

Récemment, un dirigeant de PME m’expliquait qu’il avait signé sur 3 ans avec un agent aux Etats-Unis. Au fil des mois, aucun chiffre d’affaires n’étant réalisé, il a fini par mener une enquête. En fait, l’agent en question « bloquait » la marque intentionnellement, mandaté par l’entreprise concurrente. Ce cas n’est pas isolé.

S’appuyer sur des partenaires locaux de confiance est en effet essentiel pour la réussite de votre développement à l’international.
De trop nombreuses PME établissent les contrats d’agents et/ou de distributeurs en fonction des opportunités : une rencontre sur un salon par exemple, sans vérifier les intentions réelles et la qualité de ses contacts. Elles signent parfois des contrats de 3 ans sur une base d’exclusivité. Souvent, elles ne prennent pas le temps d’étudier en détail le « company profile » (plaquette de présentation détaillée) de leur nouveau partenaire et de demander un business plan.

Avant de vous engager sur une base contractuelle, il est impératif : Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°7 : profiter des aides et subventions

Par le 7 février 2011 - Commercial, Export

Récemment, le dirigeant d’une PME exportatrice en décoration m’a demandé d’ identifier les aides et subventions export pour lesquelles son entreprise était éligible.
Afin de profiter des nombreuses aides à l’international que l’Etat met à la disposition de votre PME, je vous propose un outil simple, rapide et efficace présenté sur le site www.exporter.gouv.fr.

En moins de 2 minutes, vous pouvez renseigner les critères propres à votre PME. Vous obtiendrez en quelques secondes une fiche récapitulative personnalisée selon vos CA, effectif, produits, situation géographique, projets.

J’ai réalisé cette simulation pour mon client, dirigeant d’une PME de l’habitat-décoration située dans le Pas-de-Calais.

Vous pouvez consulter et imprimer les fiches explicatives de chaque aide ou crédit d’impôt ou assurance : Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°6 : aller sur le terrain

Par le 25 janvier 2011 - Commercial, Export

Récemment, le dirigeant d’une PME exportatrice des arts de la table m’a missionnée pour ouvrir les marchés Italie et Espagne.
Une fois les agents identifiés, ce patron n’a pas hésité à dégager le temps nécessaire pour se rendre sur place durant plusieurs jours. Il avait, au préalable, investi pour que j’aille rencontrer les prospects sur le terrain.

C’est l’une des clés essentielles, largement plébiscitée par les patrons de PME qui ont réussi à l’international : aller sur le terrain est une démarche indispensable.

Même si ces déplacements sont coûteux, le retour sur investissement est systématique : à l’issue du voyage, l’entrepreneur peut décider de poursuivre son projet, d’attendre ou de cibler un autre marché. Lire la suite

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15 clés de succès à l’international – clé n°5 : identifier efficacement les marchés cibles

Par le 10 janvier 2011 - Commercial, Export

Comment identifier les marchés cibles à l’international ?
Depuis la rentrée de septembre, j’ai rencontré des PME exportatrices qui ciblent de nouveaux marchés à l’international. Pour certaines d’entre elles, le choix des marchés export est par trop subjectif.

Or, l’attirance du dirigeant pour une zone géographique donnée, la sur-médiatisation d’un pays, la proximité géographique, la taille d’un marché ou son exotisme ne sauraient constituer des critères suffisants pour investir.

L’étude approfondie et factuelle des marchés ciblés est la principale clé pour se prémunir des échecs à l’international.

L’arbitrage des budgets de prospection doit être motivé par des critères objectifs, quantitatifs et qualitatifs.

La Directrice d’une marque que j’accompagne m’a demandé récemment d’identifier des partenaires sur le Japon.
Ma première question a été : « Pourquoi le Japon ? »
« Nous avons des boutiques sur Paris dans des quartiers touristiques. Nos statistiques de vente indiquent que les Japonais constituent notre principale clientèle étrangère. De plus, lorsque nous exposons dans les salons internationaux, de nombreuses acheteuses japonaises viennent sur le stand. » Lire la suite

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Ubifrance cède à la mode de l’application smartphone

Par le 22 décembre 2010 - Export, Général, NTIC

Après la mise en ligne de son nouveau site et de son blog, Ubifrance poursuit sa modernisation. L’Agence pour le développement international des entreprises vient en effet de lancer une application pour smartphone.
Cette application est destinée à tout chef d’entreprise français qui cherche à développer ses activités à l’international, mais également aux professionnels étrangers qui cherchent à nouer des relations commerciales avec des entreprises françaises.

Gratuite et multilingue (13 langues), cette application permet notamment d’obtenir en temps réel les dernières évolutions des marchés selon les secteurs et zones géographiques que vous aurez préalablement paramétré. Ainsi, si votre entreprise intervient sur le marché du nautisme, vous pourrez par exemple être alerté sur la reprise du secteur en Suède, pays qui offre une des densités les plus fortes au monde de bateaux par habitant (1 pour 9).

De la même manière, vous pourrez connaître l’agenda des salons et événements internationaux de votre secteur par zone géographique. Sans oublier, bien entendu, l’accès aux prestations d’Ubifrance (informations, aide à la prospection,communication…). Des services pratiques rendus possibles grâce au réseau d’Ubifrance présent à travers 63 bureaux répartis dans 44 pays. Lire la suite

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