Commercial

Qui se souvient des commerciaux de cette grande société informatique voulant véhiculer une image de sérieux avec leur pantalon gris et leur veste bleu marine ?

Cette époque (lointaine ?) est-elle révolue alors que même les banquiers de Wall Street succombent au « friday wear » (tenue décontractée du vendredi) ?

Et pourtant, l’aspect physique reste un facteur important de notre communication à tel point que certains tentent de corriger leur look.

Voici quelques remarques sur le sujet.

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C’est la question que je pose au démarrage de mes sessions de formations à la vente.

Les réponses de mes stagiaires, en général, sont “parce que nous sommes bons”, “parce que nous sommes moins chers”, parce que nos produits sont connus”, parce que nous avons un bon emplacement”, etc.

Et tout ceci est vrai. Et nécessaire.

Mais rares sont les fois où j’obtiens la réponse “parce que les clients veulent acheter”.
Alors qu’en fait c’est la seule et unique raison.

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Lundi 9.30 heures.
Kévin s’apprêtait à faire le point téléphonique avec son directeur commercial. Il en arrivait à haïr ces appels. Une fois de plus, il allait être obligé de faire état d’une petite semaine qui allait encore creuser son retard par rapport à ses objectifs de prospection. Bien sûr, Kévin savait qu’il devait générer de nouvelles opportunités. Mais il est si facile de se laisser submerger par le suivi des clients actuels.

Chaque semaine, le vendredi, il se rendait compte qu’il avait passé presque tout son temps à régler des problèmes ou des demandes urgentes. Ses clients sont si demandeurs et ils comptent tellement dans l’activité de l’entreprise ! En fait, en terme de chiffre d’affaires, Kévin était en avance sur ses objectifs. Mais il savait que son activité commerciale était déséquilibrée. Si le volume d’affaires avec ses clients actuels baissait, il connaîtrait de graves problèmes.

Cela vous rappelle quelque chose ?

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De très nombreuses entreprises cherchent à modéliser des méthodes de techniques de vente.  En effet n’est-il pas intellectuellement très satisfaisant de mettre en place un cadre dans lequel viennent se mouler les commerciaux et toute l’approche commerciale de l’entreprise ?

Outre la facilité de la formation, les gains sont évidents en matière de communication et de marketing, entre autres.
Plusieurs exemples prestigieux existent qui ont fait leurs preuves avec brio.

On parle moins, bien sur, de celles où une telle approche ne fonctionne pas.

Les principales raisons en sont les suivantes :

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L’autre jour mon ordinateur est tombé en panne. J’appelle « Petitdépannage Sàrl » une société spécialisée dans la maintenance informatique, qui m’envoit Kévin. “Je prends 95 € de l’heure,” me dit-il.

J’espérais que la réparation ne prendrait pas trop de temps…. Je me vois encore regarder ma montre à plusieurs reprises, pendant qu’il reconfigurait mon PC et mettait à jour mon anti-virus.

Pendant que je rédigeais le chèque pour la réparation - qui avait duré une heure et demie - j’avais le sentiment d’en avoir pour mon argent tant du point de vue de la tranquillité d’esprit que de l‘efficacité.

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