Commercial

Voici quelques jours, j’ai reçu un dirigeant qui avait pris contact avec nous après avoir découvert nos activités sur le web. Ignorant l’objet précis de sa visite, je commence par l’écouter présenter son entreprise. Elle connaît une forte croissance depuis plusieurs années. Sa rentabilité est bonne. En bon gestionnaire, mon visiteur a prévenu tout risque de dérive du BFR par un accord bancaire. Il m’explique ensuite les grandes lignes de ses politiques de production, de motivation du personnel et de déploiement du système d’information, auxquelles je ne trouve rien à redire. Je finis par lui demander ce que, dans un contexte aussi favorable, il peut encore attendre du « business developer » que je suis. « Mais des leads, bien sûr », répond-il aussitôt d’un air gourmand.

Si vous exercez une activité dans le BtoB, et que votre fonction vous amène à être directement concerné par le chiffre d’affaires, la détection de projets est forcément votre première préoccupation, ou l’une des premières – et ce, même si votre entreprise est florissante comme celle de mon visiteur. Il veut des leads, vous voulez des leads, nos voulons tous des leads, c’est-à-dire des bonnes nouvelles, sous la forme de demandes d’informations sur nos offres, généralement associées à une phrase qui commence par « Je suis intéressé… ». L’arrivée d’un lead allume une lueur de convoitise dans l’œil de tout commercial qui se respecte. Le dirigeant avisé considère le nombre de leads entrants comme l’un des trois ou quatre indicateurs de performance de son activité.  Un lead ne suffit pas à faire vivre une entreprise, mais l’entreprise ne vit pas sans lead. Le lead, c’est la promesse de lendemains qui chantent.

La détection de projets ne date pas d’hier. Il existe d’innombrables techniques, dont la plupart ont évolué avec le temps, et certaines sont apparues plus récemment. L’usage de l’une ou l’autre dépend de plusieurs paramètres, comme la typologie de la cible, la qualification souhaitée ou la durée du cycle de vente. Mais nous avons constaté que nos clients choisissent généralement une technique en fonction de l’état d’esprit dans lequel ils se situent. Cet état dépend lui-même de leur personnalité et de plusieurs facteurs comme le contexte et les enjeux auxquels leur entreprise est confrontée. On peut ainsi établir quatre catégorie : la curiosité, l’opportunisme, le volontarisme et la patience.

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L’inégalité est un thème politiquement incorrect. Et pourtant, deux grands mythes contribuent à plomber les marges : les clients ont tous été créés égaux et les clients ont droit au même traitement.

Une erreur très commune en prospection est de dénicher le mauvais prospect. C’est une perte de temps et d’argent. De plus, si vous réussissez la vente, vous serez amené à le regretter. Une stratégie de développement efficace est de rechercher des ventes de meilleure qualité.

Les points suivants peuvent vous aider dans une réflexion sur le développement des « bons » clients :

Fixer des objectifs clairs pour définir « ce qui en vaut la peine »

Comment pouvez-vous déterminer les ventes qui en vaillent la peine? Vous devez définir vos meilleurs segments de marchés et vos meilleurs prospects.

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Qui se souvient des commerciaux de cette grande société informatique voulant véhiculer une image de sérieux avec leur pantalon gris et leur veste bleu marine ?

Cette époque (lointaine ?) est-elle révolue alors que même les banquiers de Wall Street succombent au « friday wear » (tenue décontractée du vendredi) ?

Et pourtant, l’aspect physique reste un facteur important de notre communication à tel point que certains tentent de corriger leur look.

Voici quelques remarques sur le sujet.

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C’est la question que je pose au démarrage de mes sessions de formations à la vente.

Les réponses de mes stagiaires, en général, sont “parce que nous sommes bons”, “parce que nous sommes moins chers”, parce que nos produits sont connus”, parce que nous avons un bon emplacement”, etc.

Et tout ceci est vrai. Et nécessaire.

Mais rares sont les fois où j’obtiens la réponse “parce que les clients veulent acheter”.
Alors qu’en fait c’est la seule et unique raison.

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Lundi 9.30 heures.
Kévin s’apprêtait à faire le point téléphonique avec son directeur commercial. Il en arrivait à haïr ces appels. Une fois de plus, il allait être obligé de faire état d’une petite semaine qui allait encore creuser son retard par rapport à ses objectifs de prospection. Bien sûr, Kévin savait qu’il devait générer de nouvelles opportunités. Mais il est si facile de se laisser submerger par le suivi des clients actuels.

Chaque semaine, le vendredi, il se rendait compte qu’il avait passé presque tout son temps à régler des problèmes ou des demandes urgentes. Ses clients sont si demandeurs et ils comptent tellement dans l’activité de l’entreprise ! En fait, en terme de chiffre d’affaires, Kévin était en avance sur ses objectifs. Mais il savait que son activité commerciale était déséquilibrée. Si le volume d’affaires avec ses clients actuels baissait, il connaîtrait de graves problèmes.

Cela vous rappelle quelque chose ?

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