Commercial

Résumé :
Après une argumentation aventureuse, Jess a su récupérer la situation. Mais elle a dû s’engager sur des délais de folie…

Retour au bureau. Pas très fière. Débrief à mon boss.
Mise en place d’un plan d’actions : bref compte-rendu, visite au service production, négo de délai, info client. Je croise les doigts.

Avec la prod, je joue franc jeu ; pas de faux semblants. J’explique ce qui s’est passé, mon erreur et ce que j’ai proposé pour rattraper le coup.
Bien sûr, j’ai droit au traditionnel : “Alors la reine de la vente, c’est encore aux obscurs techniciens de se débrouiller pour te sortir d’un mauvais pas ?”
Surtout, ne pas répondre à la provoc, sur le fond j’ai tort. Je la joue plutôt esprit d’équipe et promesse de ne pas abuser du réflexe de l’urgence client pour mettre la pression.
Mais cette fois, c’est vraiment nécessaire de squeezer les procédures et les délais normaux.
Quelques minutes de négo et on trouve, ensemble, la solution. Remerciements.

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Résumé :
Après un début prometteur, l’entretien de vente de Jess tourne mal à cause d’une argumentation hasardeuse suivie d’objections fortes de la part de son interlocuteur…

Jacques Camus voulait nous tester sur notre produit standard dans un premier temps ; stupidement, je lui ai proposé une solution plus sophistiquée, ce qui l’a quelque peu énervé. Maintenant, je dois rattraper mon erreur.

- “Monsieur Camus, voilà ce que nous allons faire, si vous êtes d’accord. Je rentre au bureau, je vérifie de suite avec la prod quand je peux vous positionner, au plus tôt, dans notre planning pour faire le test que vous souhaitez sur notre produit standard et je vous le confirme par mail. Cela vous convient-il ?”
- “Ça me convient si cela peut être fait d’ici à la fin de la semaine, sinon…”
- “Fin de semaine ! Oui, le challenge n’est pas simple. Mais bon, OK, à moi de jouer !”

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Résumé :
Le premier entretien de vente de Jess Houicane s’est bien déroulé, jusqu’à son argumentation, hélas décalée par rapport aux attentes de son prospect. Et là….

Je l’ai bien vu venir, mais trop tard. J’ai bien installé la confiance, j’ai bien découvert les besoins de Jacques Camus mon prospect et – gourdasse que je suis – j’ai argumenté totalement à côté. Et là, il n’a pas du tout apprécié, évidemment !

D’abord, une moue d’étonnement, puis une grimace d’agacement, puis un coup d’œil à sa montre (genre : elle me fait perdre mon précieux temps) et enfin, les deux mains rassemblées en triangle les index posés entre les deux yeux : « Je ne comprends pas, mademoiselle, je vous ai clairement exposé ce que j’attends de vous, je croyais que vous aviez compris et tout ce que vous me proposez va à l’encontre de notre discussion. Je vous parle de tester votre solution standard, sur un échantillon limité pour analyser votre ratio performance/coût et vous me proposez une solution sur mesure sur l’ensemble de mon fichier !
Je perds mon temps, vous perdez le vôtre, ce n’est pas comme cela que nous avancerons !

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Résumé :
Jess Houicane est commerciale débutante chez NetComPro, spécialisée dans la com sur le web. Elle rencontre aujourd’hui un prospect important. Nous arrivons à la phase d’argumentation…

Jacques Camus est plutôt sympa. Directeur du  Marketing chez un opérateur multimédia, il sait ce qu’il veut. Il est exigeant, normal, mais sans jouer à l’acheteur T-Rex. Il fait comprendre que nos intérêts sont complémentaires.
Sa phrase : nous sommes des partenaires antagonistes. En fait, je ne sais pas quel terme je dois le plus retenir !

Si la découverte a été correcte, je dois maintenant lui dérouler une argumentation personnalisée. Mais c’est quoi une argumentation personnalisée, au juste ?
Des arguments qui correspondent à ses besoins ; pas une argu standard. Je me rappelle mes formations vente : n’argumentez que sur ce qui intéresse votre client, même si vous avez d’autres arguments, gardez-les pour vous. Au mieux ils n’intéressent pas votre client; au pire, ils peuvent se retourner contre vous.

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Résumé :
Jess Houicane est commerciale débutante chez NetComPro, spécialisée dans la com sur le web. Elle rencontre aujourd’hui un prospect important. Après une bonne phase de présentation, Jess arrive à la découverte des besoins.

L’évènement :
Bon, apparemment, Jacques Camus, mon interlocuteur, se sent en confiance, sa société représente un gros potentiel pour moi, il le sait. A moi de découvrir ce qui va faire la différence avec mes concurrents. Et pour le savoir, posons les bonnes questions :

• Quels sont vos objectifs de conquête de nouveaux clients ?
• Quels outils utilisez-vous habituellement ?
• En êtes-vous satisfait ?
• Avez-vous déjà pensé à utiliser le media Internet ?
• Sous quelles formes ?
• Avez-vous des impératifs de timing ?
• De quel budget disposez-vous ?
  

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