Dans un précédent billet, nous avions vu que la perte du pouvoir est une question complexe et sensible dont la solution réside dans une formule simple : il faut se préparer psychologiquement. C’est une condition préalable nécessaire pour que les choses se passent bien du côté du cédant, mais cependant largement insuffisante du point de vue de l’acquéreur.
Car la difficulté principale d’une cession c’est aussi que l’entreprise, au-delà de son dirigeant, « séduise » l’acheteur. Et pour que l’entreprise « plaise » il faut qu’elle ait du potentiel, un potentiel qui l’amène à survivre après le départ de son ex-propriétaire.
Or, cette capacité de l’entreprise à se pérenniser ne se décrète pas un mois avant sa mise en vente. Elle se prépare longtemps à l’avance, sur plusieurs années. Cette phase de préparation est absolument indispensable, et doit être conduite dans la sérénité. Elle doit amener le dirigeant propriétaire à s’interroger sur la véritable valeur de son affaire ; mais pas seulement sur sa valeur strictement financière, mais bien plus sur tout ce qui justifie cette valeur. C’est à dire ce qui fait que sa société est « unique », différente de celle de ses concurrents (du point de vue de la qualité relative et du positionnement de ses produits, de sa clientèle, de sa notoriété, de son image, de son organisation, du savoir-faire et de l’autonomie de ses salariés), capable de surmonter les défis de son marché de demain. Lire la suite
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A partir de l’
Il y a quelques temps, j’assistai à une rencontre, d’apparence banale (mais qui se révéla particulièrement désastreuse, d’où l’intérêt de la raconter) entre un dirigeant propriétaire d’une PME industrielle et régionale d’une taille « respectable » (30 milions € de chiffre d’affaires), et un cadre dirigeant représentant un grand groupe appartenant au même secteur d’activité.
Un cédant peut imaginer dans un premier temps qu’il ait tous les droits. Car après tout, sans lui l’entreprise n’existerait pas, c’est lui qui décide de vendre et c’est toujours lui qui choisit « son » repreneur.
