Blog de NetPME

Récemment, le dirigeant d’une PME exportatrice des arts de la table m’a missionnée pour ouvrir les marchés Italie et Espagne.
Une fois les agents identifiés, ce patron n’a pas hésité à dégager le temps nécessaire pour se rendre sur place durant plusieurs jours. Il avait, au préalable, investi pour que j’aille rencontrer les prospects sur le terrain.

C’est l’une des clés essentielles, largement plébiscitée par les patrons de PME qui ont réussi à l’international : aller sur le terrain est une démarche indispensable.

Même si ces déplacements sont coûteux, le retour sur investissement est systématique : à l’issue du voyage, l’entrepreneur peut décider de poursuivre son projet, d’attendre ou de cibler un autre marché.

La première démarche particulièrement efficace est de visiter les salons. Ces lieux concentrent tous les acteurs en mesure de vous servir une information fiable et à jour : décideurs, clients, agents, distributeurs, journalistes…
La quantité et la qualité des informations glanées donnent un aperçu réaliste de la pertinence du projet, du potentiel du marché.
S’immerger sur un marché cible permet :

• - de comprendre la culture de l’autre tellement importante pour mener à bien les futures négociations, s’adapter à son marché d’un point de vue culturel, vendre en fonction des mentalités de chaque pays,
• - d’identifier son avantage concurrentiel : inutile de proposer un produit qui existe déjà (voir mes billets précèdents : ici et là),
• - d’éviter de bâtir un projet sur des idées préconçues,
• - de découvrir les facteurs politiques, le marché, l’organisation de la distribution,
• - de cerner les besoins, les attentes des clients et adapter son positionnement,
• - de s’assurer qu’il y a un marché,
• - d’assurer la veille concurrentielle,
• - de se renseigner en amont sur les droits d’importation. Certains pays appliquent des droits de douane importants, jusqu’à 50 % en Amérique latine.
• - de s’introduire dans les réseaux locaux.

Le PDG et ou son commercial doivent consacrer le budget, le temps et l’énergie pour les déplacements sur le terrain pour chaque marché. Chaque pays a ses spécificités propres dont il convient de connaître l’ensemble des facettes pour éviter les écueils.
Finaliser une première vente sur certains marchés nécessite parfois de nombreux déplacements, comme en Chine par exemple.
Les études de marché, pourtant indispensables, ne remplaceront jamais un déplacement dans un pays.

Quels temps, budget et énergie consacrez-vous à vos déplacements sur les marchés à l’international ?