La CCI de la région Nord-Pas-de-Calais a organisé récemment une mission export de prospection en Pologne. J’ai participé à ce déplacement afin d’identifier un agent pour l’un des mes clients. Pour certaines des PME participantes, cela a été l’occasion d’ouvrir un nouveau marché export. Pour d’autres, au contraire, cette mission n’a pas apporté les résultats escomptés.
Pourquoi une telle différence ?
L’explication réside dans la phase de préparation de la mission, comme en atteste le témoignage suivant :
Chaque soir le dîner est pour tous l’occasion d’échanger sur la qualité des rendez-vous de la journée. L’un des participants est le PDG d’une entreprise de tissus d’ameublement.
A la fin de la troisième journée, ce chef d’entreprise a la mine déconfite. Les résultats ne sont pas à la hauteur de ses attentes. Il partage avec nous son analyse de la situation :
En préparant sa mission, il s’est dit que les Polonais n’étaient pas experts en matière de style et de tendances. Aussi, a-t-il voulu saisir cette occasion pour écouler ses stocks de la saison passée.
Dès le premier rendez-vous, les acheteurs polonais se sont montrés intéressés par la grande qualité des produits présentés. Cependant, ils lui ont rapidement signifié que ces modèles étaient vus et revus en Pologne. Les acheteurs ont proposé à ce patron qu’il les contacte à nouveau lorsque ses collections seraient plus « tendance ». Ils lui ont fait part de leur étonnement : comment une PME française peut-elle être à ce point en retard sur les tendances ?
Les manques de préparation et de connaissances des pays où nous allons négocier nous exposent à ce type de résultats.
J’aborderai dans mon prochain billet le premier point indispensable d’une préparation efficace.
Comment préparez-vous vos négociations à l’international ?
Loading ...
