Voici quelques mois, le patron d’une PME exportatrice de produits cosmétiques me faisait part de son inquiétude concernant le marché suédois.
Le chiffre d’affaires réalisé avec son distributeur était en chute libre depuis deux ans. Il me demande conseil : doit-il dénoncer le contrat de ce distributeur ?
S’agit-il d’un désinvestissement de ce partenaire ou d’un malentendu interculturel ?
Je demande à rencontrer l’équipe export de cette PME.
La responsable en charge du dossier confirme la qualité de ce partenaire. Mais, depuis deux ans, les résultats en croissance constante ont accusé une baisse significative. L’ancienne directrice Export, qui entretenait d’excellentes relations avec l’équipe suédoise, a quitté l’entreprise voici justement deux ans.
Or, cette PME organise deux fois par an un séminaire distributeurs Europe afin de présenter le plan d’actions semestriel à ses partenaires.
La nouvelle directrice Export informe les distributeurs européens de la date et du déroulé du séminaire.
Elle demande par retour le contact qui représentera chaque distributeur au séminaire organisé à Paris.
Chaque distributeur répond en envoyant le nom d’une personne, sauf les Suédois qui envoient trois noms.
La directrice export répond à ce partenaire en expliquant que seul un collaborateur par société est convié.
« C’est la règle pour tout le monde, sinon ce n’est pas gérable », écrit-elle.
Elle demande donc aux Suédois de choisir laquelle des trois personnes se rendra au séminaire.
Les Suédois confirment qu’ils seront trois.
La directrice Export tient bon : question d’organisation, de coût et d’instructions de sa hiérarchie.
Les Suédois aussi.
La directrice Export tient toujours bon.
Les Suédois… ne se sont pas rendus au séminaire.
Ils réalisaient jusqu’alors un chiffre d’affaires de 480 Keuros. Ce chiffre est aujourd’hui de 120 Keuros.
Le distributeur suédois a cessé de soutenir la marque, ce partenariat était pourtant fructueux pour tous.
Que s’est-il passé ? et pourquoi ?
La réponse… dans mon prochain billet.
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