Comme promis, je vous propose de décoder la négociation interculturelle de mon billet précédent : la Syrie a une approche polychronique, collectiviste et c’est une culture à contexte élevé.
Qu’est-ce que cela veut dire ?
Au Moyen-Orient et contrairement au monde anglo-saxon, l’individu a un rapport au temps polychronique. Cela signifie qu’il va réaliser plusieurs tâches à la fois et être en interaction permanente avec ses collaborateurs, sa famille, ses fournisseurs, tout cela en même temps… Les interruptions d’ordre professionnel mais aussi familial font partie intégrante de cette approche. Votre interlocuteur répondra à toutes les sollicitations, cela lui est tout naturel.
Ajoutons à cela que les pays du Moyen-Orient ont une culture à contexte riche (élevé) en communication. L’élément essentiel à intégrer lorsque vous négociez avec des prospects/partenaires issus d’une culture à contexte élevé est que la relation à la personne prime sur la tâche à accomplir. Avant de négocier, vous devez impérativement prendre le temps de créer une relation inter-personnelle. Votre interlocuteur ne saurait entamer une négociation sans avoir établi au préalable une relation de confiance.
Si vous ne prenez pas le temps de cette étape essentielle, ce comportement pourra être perçu comme offensant voire agressif pour votre partenaire commercial. Nous sommes bien loin du modèle anglo-saxon « straight to the point » où, à l’inverse, l’objectif, l’efficacité et le résultat priment sur la relation avec la personne.
De plus, les pays du Moyen-Orient ont une culture collectiviste. L’individu se définit par rapport à son groupe d’appartenance. Par conséquent, il est lié à son groupe (famille, entreprise, etc.) par la loyauté. En échange, son groupe lui procure protection et assistance. L’individu a un fort lien de dépendance envers son groupe d’appartenance. Il est par conséquent primordial de maintenir l’harmonie du groupe avant toute chose. Le consensus devient un art.
Voici une ébauche de réponse à des négociations interculturelles et on peut aller beaucoup plus loin. Ainsi communication, négociation et management interculturel se révèlent être des outils efficaces qui nous permettent de décoder des situations, au premier abord incompréhensibles.
Elles sont au service du développement international de votre PME.
Avez-vous déjà été confronté à des malentendus interculturels avec vos prospects ou clients à l’export ?
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» Les amitiés renouées demandent plus de soins que celles qui n’ont jamais été rompues. «