Manager, dirigeant, échangez entre pairs !

Un niveau de recrutement élevé …La crise, la solitude, j’en ai parlé dans mes précédents posts, elles s’installent et – je les en remercie – que de bonnes idées elles donnent !

Ce matin encore, avec un patron de filiale (que nous appellerons François), nous parlons de son entourage professionnel ; il semble confiant dans ses responsabilités, ses choix, sa vision… Je creuse et découvre qu’il doit tout cela à la confiance de ses patrons, à son travail, mais aussi… à son ami Guillaume, patron de filiale lui aussi, dans un tout autre secteur.

Le lien ? Ils se connaissent, s’apprécient et sont dans la même posture professionnelle, celle où on joue le rôle de manager de centre de profit, où l’on prend des décisions – pas toujours faciles – qui engagent des risques, qui engagent des hommes. Alors deux fois par semaine en moyenne, ils se racontent, se questionnent, se répondent, de manière juste désintéressée et bienveillante. Lire la suite

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Les aventures de Jess Houicane : où l’on voit Jess se prendre les objections en pleine figure…

Creer une entreprise et donner du sensRésumé :
Le premier entretien de vente de Jess Houicane s’est bien déroulé, jusqu’à son argumentation, hélas décalée par rapport aux attentes de son prospect. Et là….

Je l’ai bien vu venir, mais trop tard. J’ai bien installé la confiance, j’ai bien découvert les besoins de Jacques Camus mon prospect et – gourdasse que je suis – j’ai argumenté totalement à côté. Et là, il n’a pas du tout apprécié, évidemment !

D’abord, une moue d’étonnement, puis une grimace d’agacement, puis un coup d’œil à sa montre (genre : elle me fait perdre mon précieux temps) et enfin, les deux mains rassemblées en triangle les index posés entre les deux yeux : « Je ne comprends pas, mademoiselle, je vous ai clairement exposé ce que j’attends de vous, je croyais que vous aviez compris et tout ce que vous me proposez va à l’encontre de notre discussion. Je vous parle de tester votre solution standard, sur un échantillon limité pour analyser votre ratio performance/coût et vous me proposez une solution sur mesure sur l’ensemble de mon fichier !
Je perds mon temps, vous perdez le vôtre, ce n’est pas comme cela que nous avancerons ! Lire la suite

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Tout va changer

Motiver, motiver…. Les mystères du levier magiqueSans reprendre le fameux « change, we can », il est évident que nous entrons désormais dans une nouvelle ère sur le plan politique, économique et social. 

La crise étant ce qu’elle est, tout va en effet être remis à plat. Beaucoup ont longtemps vécu dans un certain confort et une certaine tranquillité, à la fois dans l’action, mais aussi dans l’esprit, souvent avec un brin de certitude en plus… 

Tout cela est bien fini. Il est grand temps de revenir à « ses fondamentaux », repréciser son cœur de métier, redéfinir ce qui fait sens pour soi mais aussi le faire partager à ses équipes. 

Pour passer ce moment de turbulences très sévère, il va falloir en effet se concentrer sur l’essentiel et d’une certaine manière repenser l’entreprise :  Lire la suite

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Quand on n’a rien à perdre, on prend plus de risques

Le sport et l'entrepriseQuand on n’a rien à perdre, on prend plus de risques et ce sont peut-être les meilleurs choix et les meilleures expériences que l’on puisse faire.

Quelques exemples : on prend son premier job, on crée son entreprise après un licenciement, on prend un nouveau job après une mauvaise expérience. Dans ces situations, on réfléchit moins, le feeling fonctionne davantage que la raison et, du coup, on peut tomber sur de très bonnes surprises. On est prêt à essayer, on est prêt à bouger, on n’a pas peur de ce qu’on peut perdre et on prend le risque associé.

Quand on a déjà un emploi qui n’est pas mal, on calcule plus, on réfléchit, on se pose plus de questions et les barrières sont plus importantes. Comme on dit, « on sait ce qu’on laisse, mais on ne sait pas ce qu’on prend ». On dit aussi que c’est plus difficile de faire un choix quand plusieurs offres se présentent  (c’est le choix du roi). Pourquoi partir ? Et si je ne prends pas cette opportunité, je le regretterais peut-être ? Et si ça se passe mal ? Alors on calcule, on pèse les éléments et on perd beaucoup de spontanéité. Seule la raison décide. Même lorsqu’on souhaite faire un choix du cœur, on n’y arrive pas car la raison l’emporte. Lire la suite

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Les aventures de Jess Houicane : où l’on voit Jess en difficulté avec son argumentaire…

Zones d'alliances stratégiquesRésumé :
Jess Houicane est commerciale débutante chez NetComPro, spécialisée dans la com sur le web. Elle rencontre aujourd’hui un prospect important. Nous arrivons à la phase d’argumentation…

Jacques Camus est plutôt sympa. Directeur du  Marketing chez un opérateur multimédia, il sait ce qu’il veut. Il est exigeant, normal, mais sans jouer à l’acheteur T-Rex. Il fait comprendre que nos intérêts sont complémentaires.
Sa phrase : nous sommes des partenaires antagonistes. En fait, je ne sais pas quel terme je dois le plus retenir !

Si la découverte a été correcte, je dois maintenant lui dérouler une argumentation personnalisée. Mais c’est quoi une argumentation personnalisée, au juste ?
Des arguments qui correspondent à ses besoins ; pas une argu standard. Je me rappelle mes formations vente : n’argumentez que sur ce qui intéresse votre client, même si vous avez d’autres arguments, gardez-les pour vous. Au mieux ils n’intéressent pas votre client; au pire, ils peuvent se retourner contre vous. Lire la suite

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