A l’heure où les grillons s’épuisent à chanter leur mélodie amoureuse et où le barbecue doit être définitivement rangé dans le garage, vous vous demandez peut-être comment faire pour dissimuler ce léger blues de fin de vacances en retournant au bureau ?

Exemplarité, toujours, du chef d’entreprise et du manager ! Il faudrait donc faire « comme si » vous étiez ravi de rentrer, comme si vous n’aviez jamais vraiment voulu quitter votre bureau pour quelques pas dans le sable chaud (ou les sentiers escarpés ou la campagne vivifiante au choix) ?
Non, non, inutile de mentir dès la rentrée, vos collaborateurs ne vous croiraient pas. Pire, ils se sentiraient peut-être bien seuls dans leur mélancolie !

Pour réussir sa rentrée, en douceur et en efficacité, explorons la piste des « résolutions de rentrée », une manière d’animer la réunion de rentrée de manière interactive et fédératrice.

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Il y a des managers qu’on a naturellement envie de suivre et avec qui on se sent en confiance. Souvent quand ils s’en vont, c’est une bonne partie de l’équipe qui s’en va avec car il montrait le chemin, il insufflait le courage et faisait avancer dans les meilleures conditions. Quand il n’est plus là, il y a beaucoup de choses en moins.

Le manager fait beaucoup dans la rétention des salariés. C’est aussi parce qu’on a un bon leadership que l’on reste. Il est cependant relativement rare de tomber sur de vrais bons managers. Je suis sûre que si vous faites le tour de votre carrière, vous vous rendrez compte que cela vous est arrivé peu de fois. Mais lorsque c’est le cas, je dois dire que c’est vraiment agréable car il est possible d’avancer dans les meilleures conditions et de pouvoir se raccrocher à quelqu’un de solide qui va aider sur le chemin.

En quoi se définit un bon leader ?

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Un psychiatre spécialisé dans les problématiques liées au travail (sorry, j’ai pas noté son nom) disait récemment que la majorité du stress lié au travail venait :

• de la pression pour atteindre des objectifs toujours plus ambitieux
• du changement fort fréquent dans le monde du travail et le manque de stabilité et de sécurité
• du manque de reconnaissance.

En effet, beaucoup de managers ont oublié les bases du management. C’est difficile mais il faut l’admettre, reconnaître ses bons éléments peut apporter beaucoup et surtout faire en sorte qu’ils restent plutôt qu’ils aillent voir ailleurs.

Le second élément est aussi de connaître suffisamment ses employés pour savoir par quoi passerait la reconnaissance pour eux car elle peut en effet prendre plusieurs formes en fonction des individus :

• Augmentation de revenus ou bonus
• Promotion
• Formations
• Plus de temps libre
• Des petits cadeaux.

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Voici quelques jours, j’ai reçu un dirigeant qui avait pris contact avec nous après avoir découvert nos activités sur le web. Ignorant l’objet précis de sa visite, je commence par l’écouter présenter son entreprise. Elle connaît une forte croissance depuis plusieurs années. Sa rentabilité est bonne. En bon gestionnaire, mon visiteur a prévenu tout risque de dérive du BFR par un accord bancaire. Il m’explique ensuite les grandes lignes de ses politiques de production, de motivation du personnel et de déploiement du système d’information, auxquelles je ne trouve rien à redire. Je finis par lui demander ce que, dans un contexte aussi favorable, il peut encore attendre du « business developer » que je suis. « Mais des leads, bien sûr », répond-il aussitôt d’un air gourmand.

Si vous exercez une activité dans le BtoB, et que votre fonction vous amène à être directement concerné par le chiffre d’affaires, la détection de projets est forcément votre première préoccupation, ou l’une des premières – et ce, même si votre entreprise est florissante comme celle de mon visiteur. Il veut des leads, vous voulez des leads, nos voulons tous des leads, c’est-à-dire des bonnes nouvelles, sous la forme de demandes d’informations sur nos offres, généralement associées à une phrase qui commence par « Je suis intéressé… ». L’arrivée d’un lead allume une lueur de convoitise dans l’œil de tout commercial qui se respecte. Le dirigeant avisé considère le nombre de leads entrants comme l’un des trois ou quatre indicateurs de performance de son activité.  Un lead ne suffit pas à faire vivre une entreprise, mais l’entreprise ne vit pas sans lead. Le lead, c’est la promesse de lendemains qui chantent.

La détection de projets ne date pas d’hier. Il existe d’innombrables techniques, dont la plupart ont évolué avec le temps, et certaines sont apparues plus récemment. L’usage de l’une ou l’autre dépend de plusieurs paramètres, comme la typologie de la cible, la qualification souhaitée ou la durée du cycle de vente. Mais nous avons constaté que nos clients choisissent généralement une technique en fonction de l’état d’esprit dans lequel ils se situent. Cet état dépend lui-même de leur personnalité et de plusieurs facteurs comme le contexte et les enjeux auxquels leur entreprise est confrontée. On peut ainsi établir quatre catégorie : la curiosité, l’opportunisme, le volontarisme et la patience.

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Qu’est ce qui  retient une TPE de se lancer sur les marchés étrangers,  si elle a un produit/service qui se vent relativement bien en France, mais pas assez pour faire progresser rapidement son chiffre d’affaires ?

Elle ne sait pas, sans doute, comment s’y prendre !

Elle se dit qu’elle manque de savoir-faire en commerce international, de ressources humaines et financières, du temps pour se pencher sur le sujet,  de maîtrise des langues étrangères.  Et puis, sans doute, attend-elle plus de soutien, même si ceux-ci existent, mais sont souvent difficiles à identifier, étant donné la multitude d’acteurs !

En fait, pour la petite entreprise, rien ne vaut le terrain pour comprendre les attentes d’une nouvelle clientèle.

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