Les clients n’ont pas tous été créés égaux

L’inégalité est un thème politiquement incorrect. Et pourtant, deux grands mythes contribuent à plomber les marges : les clients ont tous été créés égaux et les clients ont droit au même traitement.

Une erreur très commune en prospection est de dénicher le mauvais prospect. C’est une perte de temps et d’argent. De plus, si vous réussissez la vente, vous serez amené à le regretter. Une stratégie de développement efficace est de rechercher des ventes de meilleure qualité.

Les points suivants peuvent vous aider dans une réflexion sur le développement des « bons » clients :

Fixer des objectifs clairs pour définir « ce qui en vaut la peine »

Comment pouvez-vous déterminer les ventes qui en vaillent la peine? Vous devez définir vos meilleurs segments de marchés et vos meilleurs prospects. 

Les commerciaux moyens se contentent d’objectifs quantitatifs du genre :
- 15 nouveaux clients ou
- 400.000 euros de chiffre d’affaires cette année.

Néanmoins ils négligent de prendre en compte les différences qualitatives entre les clients.
Tous les clients ont-ils la même importance ? Tous ces clients sont-ils également profitables ? Les stratégies commerciales modernes utilisent des segmentations fines. Mettre l’accent sur les meilleurs clients et prospects et laisser tomber les moins rentables. Il serait plus efficace de modifier les objectifs précédents comme suit :
- 15 nouveaux clients avec une marge minimum de X% chacun
- un chiffre d’affaires de 400.00 euros cette année dans le segment XYZ

Un bon prospect

Quels sont les facteurs permettant de différencier les prospects entre eux ?

1. Le prospect a un réel besoin ou intérêt pour votre service ou produit.
2. Le potentiel de vente justifie votre effort de vente. Un bon conseil : n’allez pas systématiquement vers les clients les plus gros. Il est souvent plus rentable d’attaquer les clients moyens à qui la concurrence propose des prix moins « bataillés »
3. Le timing est opportun en matière de processus de décision. Quel degré d’urgence représente votre produit ou service pour votre client ?
4. Votre contact a le pouvoir de décision
5. Il existe un budget pour l’achat de votre produit ou service.
6. Le prospect est conscient de la valeur ajoutée de ce que vous proposez et ne regarde pas uniquement le prix.

La première impression …est la bonne ou la mauvaise

Le premier contact avec un prospect est un moment de vérité. Que penseriez-vous d’un (éventuel) nouveau fournisseur qui vient en retard au rendez-vous, ne sait pas du tout ce que vous faites ou pire vous confond avec un concurrent…. ?

La préparation permet de repérer  un bon commercial. Les meilleurs préparent leur visite, ce qu’ils vont dire et plus particulièrement leur présentation. Des commerciaux qui arrivent à décrire de façon efficace en deux minutes leur société, les produits ou services qu’ils peuvent proposer à un client ont marqué un très bon point. Au contraire les commerciaux moyens qui n’ont pas préparé leur présentation n’obtiendront très probablement jamais un deuxième rendez-vous.

Où allez-vous et d’où venez-vous ?

Dans la gestion des tournées, ne vous laissez pas bercer par le nombre de kilomètres. Une gestion efficace des tournées permet de ne visiter que les prospects qui en valent la peine. Là aussi le qualitatif prime.

Conclusion

Tous les prospects n’ont donc pas été créés égaux. Une prospection efficace doit générer une croissance solide et durable.