L’inégalité est un thème politiquement incorrect. Et pourtant, deux grands mythes contribuent à plomber les marges : les clients ont tous été créés égaux et les clients ont droit au même traitement.

Une erreur très commune en prospection est de dénicher le mauvais prospect. C’est une perte de temps et d’argent. De plus, si vous réussissez la vente, vous serez amené à le regretter. Une stratégie de développement efficace est de rechercher des ventes de meilleure qualité.

Les points suivants peuvent vous aider dans une réflexion sur le développement des « bons » clients :

Fixer des objectifs clairs pour définir « ce qui en vaut la peine »

Comment pouvez-vous déterminer les ventes qui en vaillent la peine? Vous devez définir vos meilleurs segments de marchés et vos meilleurs prospects.

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Pourquoi est-il plus facile de prendre de nouveaux employés que de gérer le changement avec les employés actuels ?

Quand une entreprise veut mettre en place de gros changements et changer de direction, elle passe souvent par une grosse phase de réorganisation : le management valse, certains employés sont licenciés, d’autres sont mis à d’autres postes…mais pourquoi tout cela?

Pour certains, intégrer de nouveaux processus est difficile. Ils ont toujours dans la tête les anciens fonctionnements et n’arrivent pas à s’en défaire. Je me pose cependant la question du pourquoi ? Quand on change d’entreprise, on doit faire face à de nouveaux modes de fonctionnement et on s’y adapte très bien alors pourquoi quand ça change dans l’entreprise dans laquelle on est, cela devient toujours plus dur pour la majorité ? Parce que à tort on croit que ce qui existe est de l’acquis et que résister au changement représente pour certains une manière de détenir le pouvoir. En effet, ils sont forts parce qu’ils « savent » mais seront-ils toujours aussi forts quand tout le monde sera au même niveau ? Sûrement que non. Ces derniers vont donc résister, vont s’adapter moins vite et vont freiner les projets.

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Lorsque l’on accompagne un collaborateur de l’entreprise, on se rend compte, une fois sur deux, que ce dernier ne cerne pas vraiment ce qui relève de sa responsabilité, ce qui relève de la responsabilité de ses collègues ou de son supérieur hiérarchique. Bien souvent, un éclaircissement s’impose. Le résultat sera toujours bénéfique car la nature ayant horreur du flou, une certaine pression s’installe sur les épaules de celui qui ne voit pas très clair. Clarifier qui est responsable de quoi et les tâches qui en découlent est souvent un des premiers objectifs des entretiens de coaching. Ouf ! d’un seul coup, tout le monde respire mieux.

Responsabilité signifie : je réponds de cette chose. La définition exacte de responsable est : « celui qui répond, qui est garant de quelque chose ou de quelqu’un ». Quand une personne prend un emploi, elle a deux niveaux de responsabilités. Des responsabilités qu’elle a choisies de prendre en exerçant un métier : par exemple un comptable, un ambulancier, une infirmière etc.. ont accepté d’obéir à une éthique professionnelle, définie par des règles bien précises. Ici l’affaire est claire. Il y aura un second niveau de responsabilités quand une entreprise précisément emploiera cette personne et attendra d’elle certaines responsabilités plus spécifiques à la vie de cette entreprise en particulier. Dans le cadre d’emplois plus généralistes, les niveaux de responsabilités définis par l’entreprise, par l’employeur, vont devoir être beaucoup plus clairs : voilà précisément ce que j’attends de vous dans ce rôle et voilà quelles sont vos responsabilités vis-à-vis de … (toutes les personnes qui auront une interaction avec ce rôle).

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Dans un précédent billet, je soulignais, après tant d’autres, les inconvénients d’une modification trop fréquente des règles fiscales, notamment l’atteinte à la sécurité juridique que cette instabilité entraine. Un rapport remis en juin 2008 au ministre du budget revient sur cette problématique de la sécurité juridique des relations entre l’administration fiscale et les contribuables. Ce rapport a été rédigé par un groupe de travail constitué autour de M. Olivier Fouquet, président de section au Conseil d’Etat, composé de membres de l’administration, de magistrats et de conseils.

Malgré toutes les qualités de ses auteurs et du rapport lui-même, qui sont grandes au cas présent, l’impact positif d’un rapport ne peut se juger qu’à posteriori. Or, on ne compte plus les rapports, même de qualité, consciencieusement rangés dans les tiroirs et dont les recommandations sont restées lettres mortes. Ce risque rappelé, il semble toutefois utile de mettre en lumière quelques unes, arbitrairement choisies, des 54 propositions de ce rapport. En effet, certaines de ces propositions étant souvent peu consommatrices de deniers publics et l’état préoccupant des finances publiques françaises n’étant plus à rappeler, il ne peut être exclu que certaines propositions de ce rapport viendront opportunément agrémenter un projet de budget 2009 vraisemblablement peu riches en annonces favorables aux contribuables. Dès lors, des mesures visant à améliorer les relations entre contribuables et administration fiscale révèleront toute leur utilité à la rentrée prochaine.

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Communiqué de presse du Comité Richelieu, Paris, 25 juin 2008

La Commission européenne a présenté ce jour son projet de Small Business Act (SBA) européen.

Pour le Comité Richelieu, la priorité absolue est de créer les conditions d’un marché européen ouvert aux nouvelles idées proposées par de nouvelles entreprises. Il regrette donc vivement que le projet de la Commission européenne fasse l’impasse sur cette dimension d’accès au marché.

C’était pourtant le sens fondateur du SBA américain : ré-équilibrer une situation naturellement favorable aux entreprises établies et défavorable aux nouvelles entreprises, pour permettre l’intégration de nouveaux acteurs dans le marché. Ainsi 23 % des marchés publics fédéraux américains bénéficient aux PME américaines, à comparer à une participation de 12 % des PME dans les marchés publics de l’Etat français. Ces 100 milliards de dollars de marchés publics attribués tous les ans aux PME américaines renforcent leur chiffre d’affaires et créent les conditions d’un cercle vertueux de croissance, en permettant à ces entreprises d’attirer des capitaux et des ressources humaines de haut niveau et en leur donnant des références pour l’export.

Ce n’est pas un hasard si depuis 1980, les Etats-Unis ont généré 7 fois plus de nouveaux leaders mondiaux que tous les pays de l’Union européenne réunis. En Europe, en l’absence de tout protectionnisme éducatif, les PME restent des PME et celles qui auraient le potentiel de grandir n’y parviennent pas.

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