L’inégalité est un thème politiquement incorrect. Et pourtant, deux grands mythes contribuent à plomber les marges : les clients ont tous été créés égaux et les clients ont droit au même traitement.
Une erreur très commune en prospection est de dénicher le mauvais prospect. C’est une perte de temps et d’argent. De plus, si vous réussissez la vente, vous serez amené à le regretter. Une stratégie de développement efficace est de rechercher des ventes de meilleure qualité.
Les points suivants peuvent vous aider dans une réflexion sur le développement des « bons » clients :
Fixer des objectifs clairs pour définir « ce qui en vaut la peine »
Comment pouvez-vous déterminer les ventes qui en vaillent la peine? Vous devez définir vos meilleurs segments de marchés et vos meilleurs prospects. Lire la suite

Pourquoi est-il plus facile de prendre de nouveaux employés que de gérer le changement avec les employés actuels ?
Lorsque l’on accompagne un collaborateur de l’entreprise, on se rend compte, une fois sur deux, que ce dernier ne cerne pas vraiment ce qui relève de sa responsabilité, ce qui relève de la responsabilité de ses collègues ou de son supérieur hiérarchique. Bien souvent, un éclaircissement s’impose. Le résultat sera toujours bénéfique car la nature ayant horreur du flou, une certaine pression s’installe sur les épaules de celui qui ne voit pas très clair. Clarifier qui est responsable de quoi et les tâches qui en découlent est souvent un des premiers objectifs des entretiens de coaching. Ouf ! d’un seul coup, tout le monde respire mieux.
Dans un précédent billet
Communiqué de presse du Comité Richelieu, Paris, 25 juin 2008