Mais au fait, pourquoi vendons-nous ?

C’est la question que je pose au démarrage de mes sessions de formations à la vente.

Les réponses de mes stagiaires, en général, sont “parce que nous sommes bons”, “parce que nous sommes moins chers”, parce que nos produits sont connus”, parce que nous avons un bon emplacement”, etc.

Et tout ceci est vrai. Et nécessaire.

Mais rares sont les fois où j’obtiens la réponse “parce que les clients veulent acheter”.
Alors qu’en fait c’est la seule et unique raison.

Oh, je sais, cela ressemble à une Lapalissade.
Mais c’est tellement évident qu’on l’oublie…..

Bien sûr, ce n’est pas suffisant, il faut déterminer pourquoi les clients veulent acheter.

Mais déjà, en réalisant que le point clef de la vente est le client, nous nous mettons dans une situation favorable.
Et sur plusieurs plans.

Le centre de la vente est le client, je dois donc me concentrer sur lui, ses besoins, ses motivations.
Je dois alors découvrir ses besoins pour leur proposer le produit ou service le mieux adapté.
Et connaître ses motivations pour argumenter de la manière la plus adéquate.

J’arrête de me concentrer sur moi ; en clair j’arrête de parler pour le faire parler.

J’arrête de me concentrer sur mes produits ; en clair je ne suis pas un catalogue (sinon à quoi servent les vendeurs, un catalogue coûte moins cher !) et je dois proposer le produit qui lui convient. Incidemment, cela revient à bien connaître ses produits, leurs argumentations et leurs utilités.

J’arrête de me comporter en quémandeur ; je ne me mets plus en situation d’infériorité : “s’il te plait client achète mon produit”.

Mais je me place en situation d’égalité :”Cher client, tu as besoin de mon produit, donc de moi, nous sommes donc des partenaires.

Certes, nos intérêts peuvent paraître antagonistes, mais c’est tout l’intérêt de notre négociation pour arriver à un équilibre satisfaisant : je réponds à tes besoins (acheter), tu réponds aux miens (vendre)”.

L’échange est alors satisfaisant pour les deux parties : produit ou service contre rémunération.
Attention toutefois, à ne pas tomber dans l’excès inverse et de se croire supérieur au client !

Il ne reste plus qu’à faire en sorte que le client achète chez nous et non chez notre “confrère”. Mais comme disait Rudyard Kipling : “Ceci est une autre histoire”.