Les offres commerciales pour un lancement à l’export

Une entreprise qui se lance à l’export devra impérativement mettre au point ses différentes offres commerciales.

En effet, elle doit élaborer plusieurs tarifs et conditions de vente, en fonction de la stratégie qu’elle souhaite mettre en place dans les pays qu’elle cible.

Les PME neo-exportatrices présentent souvent une seule offre, celle qu’elles affichent pour la vente de leurs produits sur le marché français. Mais il s’agit d’une offre spécifique FRANCE, qui ne convient qu’à ce marché, car les prix sont élaborés en fonction de la concurrence et des prestations/coûts qu’ils incluent. Quant aux conditions de vente, ce sont celles pratiquées sur le marché français par le secteur, selon les pratiques commerciales locales, car l’acheteur doit pouvoir comparer.

La PME exportatrice a d’abord besoin d’une offre commerciale générale export, destinée aux entreprises étrangères de tous pays qui veulent lui passer commande en direct : ce sera le tarif/conditions générales de vente export, pour des ventes à partir de la France qui précisera, entre autres,  la devise, l’incoterm (transport et assurance), les modalités de paiement (celles utilisés dans les transactions internationales), la commande minimum et confirmation, les délais de fabrication (ou de livraison, installation, etc.), le règlement des litiges, la loi applicable, etc., etc.

Ensuite, si elle participe à un salon dans un pays étranger ou si elle passe un accord avec un agent commercial local, elle devra mettre au point une offre spécifique pour ce pays, afin de proposer aux entreprises  des conditions de vente adaptées à leurs pratiques locales : des prix en devise locale,  un incoterm « tout compris », des modalités de paiement adaptées au marché, des  délais de livraison en fonction des desiderata de ses clients (incluant le temps de transport). 

En effet, on ne peut pas vendre sur un marché étranger avec une offre commerciale indécodable par le prospect, surtout s’il n’a pas l’habitude d’importer et achète sur le marché local. 

C’est hélas la raison pour laquelle de nombreuses entreprises, qui décident de participer à un salon professionnel à l’étranger, obtiennent si peu de commandes…

L’offre commerciale faite à un importateur sera négociée par les parties et fera partie du contrat.

Il y a de nombreux autres cas qui amènera l’entreprise à devoir adapter son offre.