Aider les éleveurs à devenir chasseurs

Lundi 9.30 heures.
Kévin s’apprêtait à faire le point téléphonique avec son directeur commercial. Il en arrivait à haïr ces appels. Une fois de plus, il allait être obligé de faire état d’une petite semaine qui allait encore creuser son retard par rapport à ses objectifs de prospection. Bien sûr, Kévin savait qu’il devait générer de nouvelles opportunités. Mais il est si facile de se laisser submerger par le suivi des clients actuels.

Chaque semaine, le vendredi, il se rendait compte qu’il avait passé presque tout son temps à régler des problèmes ou des demandes urgentes. Ses clients sont si demandeurs et ils comptent tellement dans l’activité de l’entreprise ! En fait, en terme de chiffre d’affaires, Kévin était en avance sur ses objectifs. Mais il savait que son activité commerciale était déséquilibrée. Si le volume d’affaires avec ses clients actuels baissait, il connaîtrait de graves problèmes.

Cela vous rappelle quelque chose ?

La plupart des commerciaux ont connu à un moment ou un autre ce genre de dilemme. Le rôle du directeur commercial est de les aider à maintenir un juste équilibre dans leur activité commerciale entre le court et le long terme. Dans les cours de vente on parle souvent de l’opposition éleveur-chasseur pour décrire la différence de style de vente entre ceux qui prennent le plus grand soin des clients existants - les éleveurs - et ceux qui cherchent avant tout à trouver des nouveaux clients - les chasseurs -. Les commerciaux ont souvent une inclinaison pour l’un ou l’autre style. Cela tient souvent à leur degré d’introversion ou d’extraversion, à leur aisance à travailler en groupe ou de façon individuelle, à leur capacité à mobiliser leur énergie et à d’autres traits de personnalité.
Même si dans l’idéal, on aimerait spécialiser les commerciaux dans l’un ou l’autre rôle, dans la pratique et surtout dans des PME, on ne peut pas se payer ce luxe. Le rôle du responsable commercial est de gérer son équipe en les aidant à jouer successivement les deux rôles.

Voici quelques suggestions pour vous permettre de mieux gérer l’activité commerciale :

1. Fixer des objectifs globaux, pertinents, mesurables et réalistes notamment en matière de prospection.
2. Analyser les secteurs et les comptes pour déceler les opportunités et les moyens à mettre en œuvre.
3. Etablir des objectifs précis pour chaque segment de clientèle ou même pour chaque compte: ils seront vraisemblablement plus modestes pour des nouveaux clients que pour des clients anciens.
4. Identifier les actions commerciales nécessaires avant le prochain point  avec les commerciaux. Les actions doivent être décrites de façon suffisamment précises pour que l’on puisse estimer facilement qu’elles sont réalisées ou pas.
5. Faire des points réguliers avec les commerciaux en insistant sur les objectifs et l’état d’avancement, afin de faire comprendre aux commerciaux que de nouveaux comportements sont souhaitables
6. Analyser les écarts entre le budget et le réalisé : Qu’est-ce qui s’est bien passé ? Qu’est-ce qui s’est mal passé ? Pourquoi ?
7. Ajuster le budget pour la période suivante en fonction de l’expérience récente.

Les directeurs commerciaux  qui réussissent le mieux, bâtissent leur plan d’actions commerciales comme une série de campagnes avec un « début », un « pendant » et une « fin ».

En équilibrant leurs objectifs de vente, en suivant les résultats tout au long du processus de vente (et pas uniquement à la fin), ils peuvent aider leur équipe à atteindre des objectifs à court terme tout en posant des jalons pour le trimestre ou l’année suivants.