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De très nombreuses entreprises cherchent à modéliser des méthodes de techniques de vente. En effet n’est-il pas intellectuellement très satisfaisant de mettre en place un cadre dans lequel viennent se mouler les commerciaux et toute l’approche commerciale de l’entreprise ?
Outre la facilité de la formation, les gains sont évidents en matière de communication et de marketing, entre autres.
Plusieurs exemples prestigieux existent qui ont fait leurs preuves avec brio.
On parle moins, bien sur, de celles où une telle approche ne fonctionne pas.
Les principales raisons en sont les suivantes :
1- Un ensemble imparfait :
Pour qu’une approche modélisée fonctionne, la cohésion se doit d’être parfaite entre la stratégie commerciale, le marketing produits, la communication et l’organisation commerciale (des outils de vente à la politique de rémunération en passant par la formation et le discours des vendeurs)
Ce n’est pas, loin s’en faut, toujours le cas.
2- Un produit vendu inadapté :
Les clients sont des “animaux” particuliers (et nous sommes tous dans notre vie quotidienne des vendeurs et des acheteurs ; d’ailleurs nous ne faisons que du marketing et de la vente, comme Monsieur Jourdain faisait de la prose : sans le savoir) et ils sont prêts à accepter une certaine approche très “hard selling” pour certains produits et ont besoin d’une approche plus “relationnelle” pour d’autres.
Il ne s’agit donc pas de prôner une approche très modélisée pour tout type de produits et encore moins de services.
3- L’application imparfaite de la méthode :
Il existe trois façons d’appliquer une méthode.
a. Ne pas l’appliquer
b. L’appliquer de façon basique c’est-à -dire un peu comme les enfants de l’école primaire récitent leur table de multiplication : j’apprends par cÅ“ur sans vraiment comprendre, juste pour créer des mécanismes et des automatismes
c. L’intégrer pour se l’approprier en toute intelligence et, alors, être à même de la restituer avec perspicacité en fonction de la situation et de l’interlocuteur
Trop souvent, c’est le cas numéro 2 qui prime, par facilité ou pour se conformer.
4- L’oubli du comportement et de l’individu :
Dans la plupart des entreprises utilisant une approche modélisée, le turn over des commerciaux est très important. Même si l’entreprise affiche une politique RH très avantageuse pour tous, elle privilégie une typologie de vendeurs “mercenaires” n’ayant pas peur de brûler le terrain. De fait, il leur est indispensable de s’appuyer sur un modèle très précis et cadré pour former rapidement des vendeurs car le temps leur est compté.
Certes il y aura toujours des candidats, mais l’image du vendeur en pâtit et n’est plus en phase ave les critères des nouveaux commerciaux qui souhaitent un peu plus de considération quand même !
En conclusion
Il est bien entendu qu’une dose de méthodologie est impérative. Il faut un minimum de discours commun, de règles similaires, d’approches partagées, la recherche du résultat à court et aussi sur le plus long terme. C’est ce que nous préconisons dans nos formations et nos accompagnements.
Il faut aussi faire attention à la cohésion de l’ensemble et surtout, ne pas oublier les facteurs humains le vendeur et le client.
Or c’est quand même ce dernier qui achète et il a évolué ces dernières années.
Et si elle en reste humoristique, aucun vendeur ne peut plus se permettre de prendre sérieusement à son compte la (merveilleuse) phrase de Jean-Pierre Marielle dans l’Entourloupe :
“Le plaisir d’un vrai vendeur c’est de vendre quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin et qui n’a pas les moyens de se la payer”
Que voulez-vous, les temps changent …..
