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Beaucoup de PME françaises amorcent leur courant d’affaires avec l’étranger à partir de commandes reçues sur des salons professionnels, en France.
Mais elles ont du mal à discerner la qualité du prospect étranger et surtout l’incidence qu’une vente peut avoir sur la future mise en place de ses circuits de vente qui risquent de devenir incohérents !
D’abord, on ne peut pas mélanger vente directe aux utilisateurs (B to C) et vente aux professionnels (B to B).
Cependant certaines petites entreprises, du domaine des biens de consommation, pensent développer un CA complémentaire en mettant en place un site de vente à distance sur internet aux particuliers en B to C, tout en participant à des salons professionnels où se presse une clientèle française et étrangère. En effet, les prix publics sur divers points de la planète risquent d’afficher d’énormes écarts. La vente directe aux particuliers de la PME court-circuitera celle de ses partenaires intermédiaires qui doivent répercuter des frais importants de mise sur le marché.
Il y a 3 types de réseaux de vente aux professionnels (B to B) possibles :
- la vente directe aux cibles (soit de France, soit à l’étranger),
- la vente semi-directe par agent commercial payé à la commission,
-Â la vente indirecte par distributeur exclusif.
En principe un agent est exclusif sur une région, et un distributeur, par contre, couvre tout son pays, sauf cas particuliers.
On peut faire coexister sur un même pays la vente directe et semi-directe.
Par contre, en cas de vente par distributeur, celui ci est le seul interlocuteur de la PME sur son marché. Il prend en charge tous les aspects de la commercialisation des produits concédés sur tout son territoire.
Les engagements avec les agents et distributeurs font impérativement l’objet de contrats. La Chambre de Commerce International édite et met en vente, dans sa librairie, des contrats internationaux types, très détaillés, dans diverses langues : http://www.iccbooks.com
